律师手记｜调解不是让步，是换一种方式赢
——离婚调解的技巧与策略
余孟江 / 重庆扬华（上海）律师事务所合伙人
一句话总结：调解的本质是谈判——谁准备得充分、谁更了解对方的软肋，谁就掌握主动权。
一、先说一个案子
有个案子，我代理女方。双方都同意离婚，主要争议是一套房子和一个五岁孩子的抚养权。男方急着再婚，对孩子的抚养权志在必得。如果走法院判决，孩子大概率判给女方（母亲带了五年），房子均分，女方拿一半补偿。但我跟女方说：调解的时候我们换一个打法——先咬住孩子和房子都不放，让男方感受到压力。调解进行到第二轮，男方越来越急，法官也在催促。这时候我让女方提出一个方案：孩子抚养权可以归你，但房子必须全归我，另外再补偿我十五万。男方为了拿到孩子，一口答应了。最终女方拿到的房子加十五万补偿，远超法院判决能给她的均分结果。这就是调解的价值——法院判决只能均分，但调解中你可以用"交换"争取到更多的东西。
这案子说明：调解不是比谁更委屈、谁更能让步，而是比谁更冷静、更有策略。
二、法律上怎么看离婚调解？
（一）调解是离婚诉讼的必经程序
《民法典》第1079条第二款规定：人民法院审理离婚案件，应当进行调解。注意是"应当"，不是"可以"——法院必须先调解，调解不成才判决。这是离婚诉讼区别于其他诉讼的一个特点。
调解贯穿离婚诉讼的全过程。起诉前可以调解（诉前调解），开庭前可以调解，庭审中可以调解，甚至判决前最后一刻都可以调解。实务中很多离婚案件都是以调解方式结案的。
（二）调解书和判决书有什么区别？
法院出具的民事调解书和判决书一样有强制执行力。对方不履行调解书确定的义务，你可以直接申请法院强制执行。但调解有一个判决没有的优势：灵活性。判决是法院说了算，法院判决必须严格按照法律标准来，你能拿到多少法律框架内定好了。但调解中你们可以自由协商——法院判不了的东西，调解可以谈。想在法律框架之外争取更多利益，调解是唯一的途径。
（三）调解的法律效力
调解书一经签收即生效，不能上诉。这一点跟判决不同——判决后15天内可以上诉，调解书不行。所以签调解书之前一定要想清楚，签字就意味着认可了所有条款，事后反悔很难。
三、调解前的准备工作
（一）摸清自己的家底
很多人连自己家有多少财产都说不清楚。调解之前，你要把夫妻共同财产列一个清单：几套房、几辆车、多少存款、有没有股权、有没有债务。每一项都要有具体的数字和证据支撑。不知道的赶紧查，能申请法院调查的提前申请。
（二）摸清对方的软肋
每个人在离婚中都有软肋。有的人在乎孩子，有的人在乎名声，有的人在乎财产，有的人在乎时间（比如急着再婚）。你要提前分析对方最在意什么，在调解中才能有的放矢。比如对方是公务员、国企员工或者公众人物，这类人员往往有一些比普通人更在意的东西，你清楚他的软肋在哪里——这就是你可以利用的筹码。具体是什么，实践中每案不同，不便在文章中展开。
（三）确定自己的底线和理想方案
调解之前给自己定两个线：底线是什么、理想方案是什么。底线以下绝不接受，理想方案以上见好就收。很多人进调解室没有准备，对方一施压就慌了，稀里糊涂签了协议，事后后悔。
（四）准备好"牌"
什么是牌？就是你在调解中可以打出去的筹码。比如：对方有隐匿财产的证据、对方有过错行为的证据、你掌握的对对方不利的信息。这些牌不一定要全部打出去，但手里有牌心里不慌，谈判的时候底气足。
四、调解中的实战技巧
（一）控制情绪，不要在调解现场崩溃
这是最重要的一条。不管对方说了什么让你愤怒或伤心的话，在调解现场你都要保持冷静。情绪失控只会让你失去理智，做出不合理的让步。记住：调解室是谈判桌，不是情感宣泄场。如果实在控制不住，宁可中止调解，也不要带着情绪签任何东西。
（二）不要急于表态，先听对方怎么说
调解刚开始的时候，先不要急于开价，让对方先提方案，你再根据对方的方案来判断他的底线在哪里。但如果双方已经谈了几轮、法官也在催了，你还不表态就可能错失调解的机会。所以要根据调解的进展来决定什么时候亮出自己的方案。如果对方开的价远低于你的预期，不要急着拒绝，可以反问一句"就这些？"让对方自己去想是不是还少了什么。沉默本身就是一种压力。
（三）用"交换"代替"争抢"
调解不是零和博弈。你可以说"车和存款我可以让步，但房子必须按真实市场价来补偿"——用你不那么在乎的东西去换你最在乎的东西。这比死守着所有东西不放效果好得多。法官也更愿意支持看起来在让步的一方。
（四）利用法官的倾向
法官主持调解的时候，往往会根据双方的态度和方案来表达倾向。如果法官说"这个方案还是比较合理的"，有些当事人就慌了，以为这就是法官的判决思路。其实不一定——很多法官在调解阶段还没有完全吃透案情，对双方的财产状况了解有限，他的判断只是基于当下有限信息的主观看法，并不一定等于最终的判决结果。所以不要被法官的一句话吓住。你要根据自己掌握的财产情况和法律依据来判断：这个调解方案跟你预期的判决结果差多少？如果差距不大，接受调解省时间省精力还有强制执行力；如果差距很大，该坚持就坚持。
（五）不要当着孩子的面谈条件
如果可能的话，调解的时候不要让孩子在场。孩子看到父母在法官面前争财产、互相指责，心理伤害是不可逆的。
五、容易踩的几个坑
（一）情绪化谈判
最常见的坑。很多人在调解现场跟对方吵起来，或者哭得稀里哗啦，什么策略都忘了。调解的本质是谈判，谈判需要冷静和理智。情绪化只会让你丢掉主动权。
（二）被对方的"感情牌"绑架
有些人会在调解中打感情牌："我们毕竟夫妻一场""看在孩子的份上"。如果你心软了，在财产上做了不合理的让步，事后你会后悔。记住：感情归感情，财产归财产。你可以原谅对方，但不代表你要放弃自己应得的东西。
（三）把调解当"走形式"
有些人觉得调解就是法院走个过场，随便应付一下就行。实际上，调解是争取利益最好的机会——比判决灵活、比协议有强制力。你不认真对待，就等于把机会让给了对方。
（四）签了调解书才发现遗漏了财产
调解书签收即生效，不能上诉。如果签完之后发现还有财产没分割（比如对方隐瞒了某套房产），你只能另行起诉要求分割遗漏的财产，又得走一遍程序。所以签调解书之前，一定要确认所有财产都已经谈到了。
六、我的感触是
做了十几年律师，办理了这么多婚姻案件，我的一个感受是：很多当事人在调解中最大的敌人不是对方，而是自己。
要么情绪失控，把调解现场变成了吵架现场；要么心太软，被对方三言两语就说得放弃了底线；要么太急，恨不得当场就签完走人。真正能在调解中拿到好结果的人，都是那些提前准备充分、现场冷静理性的人。
记住：调解不是认输，是换一种方式争取你想要的东西。准备好了再去，比什么都重要。
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本文为作者个人观点，不构成具体法律建议。每个案件情况不同，如需法律帮助，请咨询专业律师。